વેચાણ-સેલીંગ એ સૌથી મહત્ત્વની પ્રવૃત્તિ છે કે જે કંપનીને પૈસા લાવી આપે છે. કોઇ પણ કંપનીનો મુખ્ય આર્થિક હેતુ નફો કમાવવાનો હોય છે, જેનો આધાર મહદ્ અંશે સેલ્સ સફળતાથી જ શક્ય બને છે. જો કંપનીનું સેલ્સ વધે, તો નફો વધવાની શક્યતા વધી જાય છે. માર્કેંટિંગની બધી જ પ્રવૃત્તિઓ કેન્દ્રમાં કંપનીનું સેલ્સ વધારવાનો હેતુ માત્ર જ હોય છે. સેલ્સ મેનેજમેન્ટના કામમાં મુખ્યત્વે નીચે મુજબના હેતુઓ સામેલ હોય છે:
- કંપનીની દરેક પ્રોડક્ટ કે સર્વિસના વેચાણ-સેલ્સ-નું ટાર્ગેટ નિર્ધારિત કરવું.
- નક્કી કરેલ સેલ્સ ટાર્ગેટ હાંસલ કરવું.
- વેચાયેલ માલની સામે ૧૦૦ ટકા રકમ ગ્રાહકો પાસેથી કલેક્ટ કરવી, કે જેથી ઉધારીનું પ્રમાણ વધે નહીં.
- કસ્ટમરો સાથે લાંબા સમયના સંબંધો સ્થાપિત કરવા.
- વર્ષોવર્ષ કંપનીનું સેલ્સ વધતું રહે એવી વ્યવસ્થા કરવી.
આ બધાંય હેતુઓ અસરકારક રીતે હાંસલ થઇ શકે, એ માટે સેલ્સ મેનેજમેન્ટનું મહત્ત્વનું કામ યોગ્ય રીતે થવું જોઇએ. સેલ્સ મેનેજમેન્ટમાં નિમ્ન લિખિત કાર્યો સામેલ હોય છે:
૧. સેલ્સ ઓેર્ગેનાઇઝેશન – વેચાણના માળખા – ની સંરચના કરવી
કંપનીમાં સેલ્સની પ્રવૃત્તિ કેવી રીતે થશે, ટીમમાં કોણ શું કરશે, કોની શું જવાબદારી હશે, એની વ્યવસ્થા કરવી. કંપનીના અલગ અલગ કર્મચારીઓ અને કંપનીના ચેનલ પાર્ટનરો (ડિસ્ટ્રિબ્યૂટર્સ-હોલસેલર્સ-ડીલર્સ) વગેરેનો વેચાણના દરેક તબક્કે શું રોલ હશે, એ નક્કી કરવું.
૨. સેલ્સ ટીમનું મેનેજમેન્ટ કરવું
- આપણી સેલ્સ ટીમની રચના કેવી રીતે થશે? એમાં કેટલા સભ્યો હશે, કયા સ્તરે હશે, દરેકનું શું કામ હશે, કોની શું જવાબદારી હશે અને કોણ કોની દેખરેખ રાખશે?
- સેલ્સ ટીમના દરેક સભ્યોના કામનું ટ્રેકીંગ-ચેકીંગ કેવી રીતે થશે?
- એમને પગાર તથા અન્ય રકમ કેવી રીતે કયા આધારે આપવામાં આવશે?
- એ ટીમના સભ્યો ફીલ્ડમાં જાય ત્યારે એમણે જે ખર્ચ કરવો પડે, તે એમને કેવી રીતે ભરપાઇ થશે?
- એમને ટ્રેનિંગ કેવી રીતે આપવામાં આવશે અને કોણ આપશે?
- આપણા વેચાણની પદ્ધતિ – સેલ્સ પ્રોસેસ – કેવી હશે?
૩. ડીસ્ટ્રીબ્યુશન ચેનલનું મેનેજમેન્ટ કરવું
- આપણી ડીસ્ટ્રીબ્યુશન ચેનલનું માળખું કેવું હશે? એમાં કેટલાં સ્તર હશે? કોણ ઓર આપશે? કોણ કોને માલ આપશે અને બીલીંગ કરશે? કોની શું જવાબદારી રહેશે?
- એની આખી વ્યવસ્થા કંપની તરફથી કોણ સંભાળશે?
- ટાર્ગેટ હાંસલ કરવાની જવાબદારી કયા સ્તરના ચેનલ પાર્ટનરોની હશે?
- ચેનલ મેમ્બરોને ડીસ્કાફન્ટ, માર્જીન, સ્કીમ તથા એવી અન્ય બાબતો અંગે નિર્ણય કોણ લેશે?
- ચેનલ મેમ્બરોને ટ્રેનિંગ કોણ આપશે?
- ચેનલ પાર્ટનરોના આપસમાં જે વિખવાદો થાય, એનું નિરાકરણ કોણ કરશે?
- એમની પ્રવૃત્તિઓં મૂલ્યાંકન કેવી રીતે થશે?
૪. સેલ્સ લીડ્સનું મેનેજમેન્ટ કરવું
- કંપનીની પ્રોડક્ટ કે સર્વિસના વેચાણ માટે જે સંભવિત ગ્રાહકોની ઇન્કવાયરીઓ – લીડ- આવે એની વ્યવસ્થા કેવી રીતે થશે?
૫. સ્ટાન્ડર્ડ સેલ્સ પ્રોસેસ (વેચાણની પદ્ધતિ)
- કંપનીની વેચાણ પદ્ધતિ – સેલ્સ પ્રોસેસ – માં કયા તબક્કાઓ હશે?
- ઓર્ડર આવ્યો ત્યારથી માંડીને વેચાણ થઇને એનું પેમેન્ટ આવે ત્યાં સુધીના દરેક તબક્કાઓ-પગલાંઓ શું હશે?
- એ દરેક તબક્કે આપણી કંપનીની ટીમમાંથી કોણ શું કરશે? કોની શું જવાબદારી હશે?
સેલ્સ મેનેજમેન્ટના આ પાંચેય કામો અંગે વિસ્તારપૂર્વકની સમજણ હવે પછીના આર્ટીકલ્સમાં કરાઇ છે.
(તમારા ધંધાના વિકાસ માટે એક્ષ્પર્ટ માર્ગદર્શન તમે જ્યાં હો ત્યાં, તમને જોઇએ ત્યારે..
ગુજરાતી બિઝનેસ ગાઇડ. https://goo.gl/3iagNA)
