- કોઇ પણ કંપનીની પ્રોડક્ટ કે સર્વિસ માર્કેંટમાં કેટલી સફળ થશે, એનો મહત્તમ આધાર એ પ્રોડક્ટ્સ એના અંતિમ ગ્રાહક સુધી કેવી રીતે પહોંચે છે, તેના પર છે. પ્રોડક્ટનો ઉપયોગ કરનાર અંતિમ કસ્ટમર સુધી સરળતાથી એને પહોંચાડવામાં ડિસ્ટ્રીબ્યુશન ચેનલ દ્વારા સ્થાપિત થતી વિતરણ વ્યવસ્થા ખૂબ મહત્ત્વનો ભાગ ભજવે છે.
- આ ચેનલ પાર્ટનર્સ કંપનીની પ્રોડક્ટને ગ્રાહક સુધી પહોંચાડવાનું માધ્યમ પૂરું પાડતા હોવાથી તેમને ઇન્ટરમીડીયરી, મિડલમેન કે વચેટિયા કહેવાય છે.
- ઘણી વાર, આપણી પ્રોડક્ટ ખૂબ સારી હોય, કસ્ટમરોને ગમતી હોય અને તેઓ એ ખરીદવા માગતા પણ હોય, પરંતુ વ્યવસ્થિત વિતરણ વ્યવસ્થાના અભાવે, તેમને એ પ્રોડક્ટ મળતી ન હોવાથી તેમણે નાછૂટકે બીજી હરીફ પ્રોડક્ટ્સ ખરીદવી પડે છે અને આપણી પ્રોડક્ટને માર્કેંટમાં ધારી સફળતા મળતી નથી.
- ગ્રાહકોને જ્યારે જરૂર પડે ત્યારે પ્રોડક્ટ મળતી રહે અને એમની સાથે પ્રોડક્ટ, બ્રાન્ડ અને કંપનીનો એક લાંબા સમયનો સંબંધ બંધાય, એ માટે કંપનીએ ડિસ્ટ્રીબ્યુશન ચેનલના માધ્યમે એક મજબૂત વિતરણ વ્યવસ્થા રચવી જરૂરી છે.
- ડિસ્ટ્રીબ્યુશન ચેનલને કારણે કંપનીનો ખર્ચ વધે છે, પરંતુ એમના દ્વારા સ્થપાતી વિતરણ વ્યવસ્થાના માધ્યમે જ આપણી પ્રોડક્ટ અનેક વિસ્તારોમાં ઝડપથી પહોંચી શકતી હોવાથી આ ખર્ચ કરવામાં બિલકુલ વાંધો નથી હોતો. મહત્તમ ગ્રાહકો સુધી પ્રોડક્ટ પહોંચાડવાનો એના સિવાયનો કોઇ વિકલ્પ આપણી પાસે ન હોય, તો આ ચેનલ ડેવલપ કરવી જ હિતાવહ છે.
- જો આવી કોઇ વ્યવસ્થિત વિતરણ વ્યવસ્થા ન હોય, તો કંપનીના માર્કેંટિંગ પ્રમોશનના બધા પ્રયત્નો (દા.ત. જાહેરખબરો, ટેલિમાર્કેંટિંગ, ડિજિટલ માર્કેંટિંગ વેગેરે)માં ધારી સફળતા મળી શકતી નથી, કારણ કે આ બધા પ્રચારના કારણે આપણી પ્રોડક્ટની માર્કેંટમાં જે ડીમાન્ડ ઊભી થાય, એની પરિપૂર્તિ થતી નથી અને ગ્રાહકો સુધી આપણી પ્રોડક્ટ પહોંચી જ નથી શકતી.
- અનેક સર્વિસીસ-સેવાઓ (દા.ત. મોબાઇલ-ટેલિકોમ, ઇન્સ્યોરન્સ, મ્યુચ્યુઅલ ફંડ વગેરે)ના વિતરણમાં પણ ડિસ્ટ્રીબ્યુશન ચેનલો ખૂબ મહત્ત્વનો ભાગ ભજવે છે.
- અંતિમ કસ્ટમરો સાથે મજબૂત સંબંધો બાંધવા માટે કંપનીએ પોતાના ચેનલ પાર્ટનરો સાથે પણ એવા જ મજબૂત અને દીર્ઘાયુષી સંબંધો બાંધવા પ્રત્યે ધ્યાન આપવું જોઇએ. કંપનીનું ડિસ્ટ્રીબ્યુશન-ડીલર નેટવર્ક મજૂબત ન હોય, સ્થિર ન હોય, એમાં અવારનવાર ફેરફારો થતાં હોય, તો રીટેલરો સુધી એ માલ પહોંચાડવામાં ખલેલ પહોંચે છે અને એનાથી પ્રોડક્ટના વેચાણ પર અવળી અસર પડે છે.
- આ ચેનલ પાર્ટનરો એમના વિસ્તારોમાં કંપનીની માર્કેંટિંગ પ્રવૃત્તિઓે અમલ કરવામાં મદદરૂપ થઇ શકે છે.
- ડિસ્ટ્રીબ્યુશન ચેનલ આપણા કસ્ટમરો સુધી પ્રોડક્ટ પહોંચાડવા ઉપરાંત, કસ્ટમરો સાથે સંપર્ક સાધવાનું અને એમને ઉચ્ચતર સેવાઓ પૂરી પાડવાનું માધ્યમ પણ બની શકે છે. ઉપરાંત, આપણી ઇન્ડસ્ટ્રીમાં શું ચાલી રહ્યું છે, બીજા હરીફો શું કરી રહ્યા છે, ગ્રાહકોની પસંદગીઓ કઇ તરફ વળાંક લઇ રહી છે, કઇ વસ્તુઓ ડીમાન્ડ વધી કે ઘટી રહી છે, આવી કીમતી માહિતી પણ આ ચેનલ મારફતે આપણને મળી શકે છે. આપણી કંપનીની માર્કેંટિંગ વ્યૂહરચનાને આકાર આપવામાં અને આપણી માર્કેંટિંગ પ્રવૃત્તિઓ દિશા આપવામાં આવી માહિતી ખૂબ જ ઉપયોગી સાબિત થઇ શકે છે.
- જો આપણી કંપની આવી માર્કેંટિંગ ચેનલના માધ્યમે પ્રોડક્ટનું વેચાણ કરતી હોય, તો આપણી કંપનીના સેલ્સ ડિપાર્ટમેન્ટની વ્યવસ્થા પણ આ ચેનલને પૂરતો સપોર્ટ મળી શકે એ ધ્યાનમાં રાખીને કરવી જોઇએ.
- આપણી ચેનલમાંના આ ડિસ્ટ્રીબ્યુટરો કે ડીલરો માત્ર આપણી પ્રોડક્ટ્સના એક્સ્ક્લુઝીવ ચેનલ પાર્ટનર હોઇ શકે છે, અથવા તો તેઓ આપણા બીજા હરીફોની પ્રોડક્ટ્સનું વિતરણ પણ સાથે કરતાં હોય એ શક્ય છે. આપણે જે વ્યવસ્થા સ્વીકારી હોય, એ મુજબ એ બન્ને પ્રકારની ચેનલોનું હેન્ડલીંગ અલગ અલગ રીતે કરવું જરૂરી છે.
ડિસ્ટ્રીબ્યુશન ચેનલનું માળખું (સ્ટ્રકચર)
- ઉત્પાદન સ્થળેથી છેલ્લે પ્રોડક્ટ વાપરનાર ફાઇનલ ગ્રાહક સુધી પ્રોડક્ટ કેવી રીતે પહોંચે છે, એનો આધાર કંપનીની ડિસ્ટ્રીબ્યુશન ચેનલ પર હોય છે.
- ડિસ્ટ્રીબ્યુશન ચેનલમાં વિવિધ પ્રકારનાં સ્તરો હોઇ શકે છે.
- ક્લીયરીંગ એન્ડ ફોરવર્ડીંગ એજન્ટ્સ, સુપર સ્ટોકિસ્ટ્સ, સ્ટોકિસ્ટ્સ, ડિસ્ટ્રીબ્યુટર્સ, હોલસેલર્સ, ડીલર્સ, રિટેલર્સ વગેરે વિવિધ પ્રકારનાં ચેનલ પાર્ટનરો ચેનલમાં હોઇ શકે. આ દરેક પાર્ટનરની કામ કરવાની પદ્ધતિ અને એમની પ્રવૃત્તિઓે વ્યાપ અલગ અલગ હોય છે.
- કંપનીની ડિસ્ટ્રીબ્યુશન ચેનલના માળખાનો આધાર એની પ્રોડક્ટના પ્રકાર, એની ઇન્ડસ્ટ્રીમાં બીજી કંપનીઓ પ્રવૃત્તિઓ અને કંપનીની પોતાની અગ્રતાઓ-પ્રાયોરિટીઝ પર હોય છે.
- અમુક કંપનીઓમાં ચેનલ પાર્ટનર તરીકે ફ્રેન્ચાઇઝીસ હોય છે. સામાન્યત: આ લોકો કંપનીના આગવાં-એક્સ્ક્લુઝીવ વિતરણ કેન્દ્રો હોય છે.
- દરેક કંપની પોતાની જરૂરિયાતો અનુસાર ડિસ્ટ્રીબ્યુશન ચેનલનું માળખું, ચેનલ પાર્ટનરોના વિવિધ પ્રકારના સ્તરોે અને એમની વચ્ચે અરસપરસની લેવડદેવડ અને વ્યવહારનું સંયોજન કરે છે.
- કયા ભૌગોલિક વિસ્તારોમાં પોતાની પ્રોડક્ટ્સનું વિતરણ કરવું છે, એ વ્યૂહરચનાના આધારે કંપની પોતાની ડિસ્ટ્રીબ્યુશન ચેનલ નક્કી કરે છે. વિશ્ર્વસ્તરની કંપની ખંડો કે અમુક દેશોના સમૂહોના આધારે પોતાની ચેનલ સેટ કરે છે. એક દેશમાં કામ કરતી કંપની એ દેશના રાજ્યો, પ્રદેશો, જીલ્લાઓ આધારે પોતાની ચેનલનું માળખું રચી શકે છે.
- માર્કેટમાં થતા પરિવર્તનોના આધારે ડિસ્ટ્રીબ્યુશન ચેનલનું માળખું સમયાંતરે બદલી શકાય છે. જો કે ચેનલમાં થોડા થોડા સમયે પરિવર્તનો કરવાથી માર્કેંટમાં આપણી પ્રોડક્ટ એક સાતત્યથી મળી શકતી નથી અને ગ્રાહકોમાં ઘણી મૂંઝવણો થાય છે, એટલે ચેનલનું માળખું ખૂબ વિચારીને રચવું જરૂરી છે, એ જ રીતે ચેનલ પાર્ટનરોની પસંદગી પણ ખૂબ ધ્યાન રાખીને કરવી જોઇએ. આપણું ચેનલ નેટવર્ક લાંબો સમય સુધી સ્થાયી રહે, તો જ એકધારી સારી સર્વિસ માર્કેંટ અને કસ્ટમરને પહોંચાડી શકાય.
- આજના પરિવર્તનશીલ સમયમાં પ્રોડક્ટનું મેન્યુફેક્ચરીંગ કે માર્કેંટિંગ કરતી કંપનીઓ માટે એક કરતાં વધારે ચેનલોનું સમાંતર ડિસ્ટીબ્યુશન નેટવર્ક ઊભું કરવું જરૂરી છે. ધારો કે એક કંપની અત્યાર સુધી પરંપરાગત ડિસ્ટ્રીબ્યુશન-ડીલર-રીટેલર નેટવર્ક દ્વારા પોતાનો માલ વેચે છે. આ ઉપરાંત, માલ, હાયપર માર્કેંટ, સુપર માર્કેંટની ચેન વગેરે નવી, મોડર્ન રીટેલની કંપનીઓ સીધું જથ્થામાં વેચાણ કરીને એમના હજારો રીટેલ આઉટલેટ્સ દ્વારા પોતાનો માલ વેચવાના કે ટી.વી. ચેનલોમાં સ્પોન્સર્ડ પ્રોગ્રામ મારફતે ઘેરબેઠા શોપીંગ કરાવવાના વિકલ્પો ઊભાં થયાં છે. આ મોડર્ન રીટેલની કંપનીઓ જરૂરિયાતો, એમની કામ કરવાની પદ્ધતિ અને એમની સાઇઝ આપણા પરંપરાગત નેટવર્ક કરતાં અલગ હોય, તો એને અનુરૂપ માળખું આપણે કંપનીમાં પણ ઊભું કરવું જ જોઇએ.
- નીચે જણાવેલ પ્રશ્ર્નોના જવાબો તમને એક મજબૂત ચેનલ પાર્ટનર નેટવર્ક ઊભું કરવામાં મદદ કરી શકશે:
- આપણી ડિસ્ટ્રીબ્યુશન ચેનલમાં કેટલા લેવલ હશે? દા. ત. ડિસ્ટ્રીબ્યુટર-ડીલર-રીટેલર એ ચેનલમાં ત્રણ સ્તરો છે. અમુક કંપનીઓ ડિસ્ટ્રીબ્યુટર થી રીટેલર એવું બે સ્તરનું માળખું પણ રાખે છે.
- આપણા ચેનલ નેટવર્કમાં કોણ કોની પાસેથી માલ ખરીદશે અને કોણ કોને બીલીંગ કરશે?
- સૌથી પહેલાં કંપની પાસેથી કોણ ખરીદશે અને છેલ્લે વપરાશ કરનાર ફાઇનલ કસ્ટમર સુધી પ્રોડક્ટ કેવી રીતે પહોંચશે?
- આપણી ચેનલનો દરેક પાર્ટનર કેટલો વિસ્તાર-એરિયા કવર કરશે?
- ચેનલના દરેક લેવલને કેટલું ડિસ્કાઉન્ટ મળશે?
- ચેનલ પાર્ટનરોને કંપની દ્વારા કેટલા પ્રકારના ખર્ચ પૂરેપૂરા અથવા તો અંશત: ભરપાઇ કરીને મળશે? (દા. ત. ઓસ કે ગોડાઉનનું ભાડું, મેનપાવર, સ્ટોરેજ માટેનો ખર્ચ, સ્ટોક માટેનું રોકાણ, માર્કેંટિંગની પ્રવૃત્તિઓે ખર્ચ વગેરે)
- દરેક ચેનલ પાર્ટનરને કંપની તરફથી શું સપોર્ટ મળશે?
- દરેક ચેનલ પાર્ટનરની જવાબદારીઓ શું હશે? એ દરેકે શું કરવું અને શું ન કરવું જોઇએ?
- ચેનલ પાર્ટનર સિલેક્ટ કરવા માટે આપણા શું માપદંડ છે? કઇ બાબતોને આધારે આપણે એમને સિલેક્ટ કરીશું? (દા.ત. ટર્નઓ? એમનું ઇન્ફ્રાસ્ટ્રક્ચર? મેનપાવરની તાકાત? ભૌગૌલિક વિસ્તારમાં પહોંચ? અનુભવ? આપણી સાથે એક્સ્ક્લુઝીવ અરેન્જમેન્ટની તૈયારી? એ કંપનીનું ટેકનિકલ બળ? માર્કેંટમાં એમની પ્રતિષ્ઠા?)
- આપણા ચેનલ પાર્ટનરો આપણા એક્સ્ક્લુઝીવ પાર્ટનરો હશે કે તેઓ બીજાનો માલ પણ વેચી શકશે? અગર બીજાનો માલ વેચતા હોય, તો એમાં શું શરતો છે?
- ચેનલ પાર્ટનરના વિવિધ મેમ્બરો વચ્ચે અવારનવાર અલગ અલગ કારણોસર મતભેદ કે તકરારો ઊભી થાય, તો એનું નિરાકરણ કેવી રીતે થશે?
(તમારા ધંધાના વિકાસ માટે એક્ષ્પર્ટ માર્ગદર્શન તમે જ્યાં હો ત્યાં, તમને જોઇએ ત્યારે..
ગુજરાતી બિઝનેસ ગાઇડ. https://goo.gl/3iagNA)
આના પછી શું વાંચશો?
આગળનો લેખ:
ડિસ્ટ્રીબ્યુશન ચેનલનું મેનેજમેન્ટ
પૂર્વ લેખ:
સેલ્સ ટીમને ટ્રેનિંગ કેવી રીતે આપવી?
