- સેલ્સ ડીપાર્ટમેન્ટની પ્રવૃત્તિઓે મુખ્ય આશય કંપનીની પ્રોડક્ટ્સનું વેચાણ થાય, વધુને વધુ કસ્ટમરો સુધી આપણી પ્રોડક્ટ પહોંચે અને એ કસ્ટમરો સાથે લાંબા સમયના ઘનિષ્ઠ સંબંધોનું નિર્માણ થાય એ જ હોય છે. કંપનીની પ્રોડક્ટ કયા પ્રકારની છે, કંપનીના કસ્ટમરો કોણ છે, માર્કેંટની વાસ્તવિકતાઓ શું છે અને કંપનીની પ્રવૃત્તિઓે વ્યાપ કેટલો છે, આ બધાંય પરિબળોને આધારે નક્કી થાય કે કંપનીની સેલ્સ ટીમનું માળખું કેવી રીતે રચાવું જોઇએ. દરેક કંપનીનું સેલ્સ ઓેનાઇઝેશન આ પરિબળોને કારણે ભિન્ન હોઇ શકે.
- આપણા કસ્ટમરો આપણી પ્રોડક્ટ-સર્વિસ વાપરનારા ફાઇનલ, અંતિમ કન્ઝ્યુમર્સ હોય, તો આપણો ધંધો B2C (બિઝનેસ-ટુ-કન્ઝ્યુમર) કહેવાય. એ જ રીતે, જો આપણા કસ્ટમરો બીજા ધંધાર્થીઓ હોય, તેઓ આપણી પ્રોડક્ટ બીજા કોઇને એમને એમ અથવા તો એમાં કંઇક સુધારા વધારા કે રીપેકીંગ કરીને વેચતા હોય, અથવા તો આપણી પ્રોડક્ટને રો-મટિરિયલ તરીકે વાપરીને એમાંથી બીજું કંઇક બનાવતા હોય, તો આપણો ધંધો B2B (બિઝનેસ-ટુ-બિઝનેસ) કહેવાય. આ બંન્ને પ્રકારના ધંધાઓ (B2C કે B2B)માટે સેલ્સ ટીમનું માળખું અલગ અલગ રીતે ઊભું કરવું ઇચ્છનીય છે, કારણ કે આ બંન્ને પ્રકારના ધંધાઓ કસ્ટમરોની જરૂરિયાતો અલગ અલગ હોય છે.
- આજના ગતિશીલ સમયમાં કે જ્યારે માર્કેંટની વાસ્તવિકતાઓ ઝડપથી અને વારંવાર બદલી રહી છે, ત્યારે આપણી કંપનીના સેલ્સના માળખાની સંરચના વિશે પણ આપણે સમયાંતરે ફેરવિચારણા કરતાં રહેવું જોઇએ અને એમાં જરૂર મુજબ ફેરફારો કરતાં રહેવું જોઇએ. આમ કરવાથી જ આપણે કસ્ટમરની બદલતી જરૂરિયાતો અને પસંદગીઓ સારી રીતે પૂરી પાડી શકીશું અને વેચાણ વૃદ્ધિ દ્વારા આપણા ધંધાના વિકાસના લક્ષ્યને હાંસલ કરી શકીશું.
- સેલ્સનું માળખું એ રીતે રચાવું જોઇએ કે જેથી આપણા બધા ટાર્ગેટ કસ્ટમરો અને આપણી વિવિધ ડીસ્ટ્રીબ્યુશન ચેનલો પર યોગ્ય ધ્યાન આપી શકાય, આપણી કંપનીની વિવિધ સાધન સામગ્રી – રીસોર્સીસ – નો સારામાં સારી રીતે ઉપયોગ થઇ શકે અને એ દ્વારા આપણી પ્રોડક્ટ કે સર્વિસનું સેલ્સ વધી શકે.
- સેલ્સ ઓર્ગેનાઇઝેશન – વેચાણ માળખાની રચના નિમ્ન લિખિત વિભિન્ન બાબતો પર આધારિત કરી શકાય:
- આપણી અલગ અલગ પ્રોડક્ટ પ્રકારના આધારે
- આપણા કસ્ટમરોના પ્રકાર પર આધારિત
- ભૌગોલિક વિસ્તારો મુજબ
- મોટા, મુખ્ય, મહત્ત્વના કસ્ટમરોને કેન્દ્રમાં રાખીને
પ્રોડક્ટ પ્રકારના આધારે સેલ્સ ટીમની રચના
- જો આપણે એક કરતાં વધારે પ્રકારની પ્રોડક્ટ બનાવવતા હોઇએ, તો આ અલગ અલગ પ્રકારની પ્રોડક્ટના વેચાણને સંભાળવા અલગ અલગ સેલ્સ ટીમોનું આયોજન કરવું જોઇએ.
- ધારો કે આપણી કંપનીની એક મોટી હાયપર માર્કેંટ છે અને આપણે વિવિધ પ્રકારની પ્રોડક્ટ્સ વેચીએ છીએ. આપણે આપણા અલગ અલગ ડિવિઝનોમાં વેચાતી વિવિધ પ્રકારની પ્રોડક્ટ્સ (દા.ત. કપડાં, ફર્નિચર, ફર્નિશિંગ, ઇલેક્ટ્રોનિક્સ, ફૂડ પ્રોડક્ટ્સ વગેરે)ના આધારે આપણે સેલ્સ ટીમને વિભાજીત કરી શકીએ, જેથી દરેક ટીમને એ ડિવિઝનની પ્રોડક્ટ્સ વિશે ટ્રેનિંગ આપીને તૈયાર કરી શકાય અને તેઓ પોતાના ડિવિઝનની પ્રોડક્ટ્સના વેચાણ માટે યોગ્ય ધ્યાન આપી શકે.
- જો આપણે B2B કંપની હોઇએ, તો આ પ્રકારનું પ્રોડક્ટ આધારિત ડિવિઝન તો જ કરવું જોઇએ, જો આપણી અલગ અલગ પ્રોડક્ટ માટેનાં કસ્ટમરો જૂદાં જૂદાં હોય.
- એક જ કસ્ટમર કંપનીને જો આપણી બે અલગ અલગ ટીમો પોતાની પ્રોડક્ટના વેચાણ માટે સંપર્ક કરશે, તો ઘણા ગૂંચવાડા અને ઘણી ગેરસમજો થવાની શક્યતા ઊભી થાય છે અને એ ઉપરાંત સમય-શક્તિ-સંપત્તિનો વ્યય પણ થાય છે. માટે, બને ત્યાં સુધી કોઇ એક કસ્ટમર પાસે આપણી બે સેલ્સ ટીમો ન જતી હોય, એવી વ્યવસ્થા કરવી સલાહભર્યું છે.
- ધારો કે આપણે લેડિઝ અને જેન્ટ્સ બંન્ને માટે ઊંચી કીમતના રેડીમેડ ગાર્મેન્ટ્સ બનાવીએ છીએ. આપણા ટાર્ગેટ કસ્ટમરો એવા એક્સ્ક્લુઝીવ રીટેલ શો-રૂમ્સ હોય કે જે કાં તો લેડિઝ ગાર્મેન્ટ્સ વેચતા હોય અથવા તો જેન્ટ્સ ગાર્મેન્ટ્સ વેચતા હોય, પરંતુ બંન્ને સાથે ન વેચતા હોય. આપણી બે સેલ્સ ટીમો આ બે પ્રકારના કસ્ટમરો પર ધ્યાન આપતી હોય એ બરાબર છે. અહીં, આપણાં રીટેલરો અલગ અલગ છે, ત્યાં સુધી સેલ્સ ટીમો અલગ હોવામાં વાંધો નથી, પરંતુ જો આપણે એવા મોટા સ્ટોર્સને વેચવાનું શરૂ કરીએ કે જે લેડિઝ અને જેન્ટ્સ બંન્ને માટે ગાર્મેન્ટ્સ વેચતા હોય, તો પછી આવા સ્ટોર્સ પર ધ્યાન આપવા માટે આપણી સેલ્સ ટીમમાં એકસૂત્રતા હોવી હિતાવહ છે. અલગ અલગ સેલ્સ ટીમો દ્વારા આ સંયોજન મુશ્કેલ થઇ જશે.
કસ્ટમરોના પ્રકારના આધારે સેલ્સ ટીમની રચના
- પ્રોડક્ટ એક જ હોવા છતાં આપણી પ્રોડક્ટ અલગ અલગ પ્રકારના કસ્ટમરો ખરીદતા હોય, એવું બની શકે. દા. ત. ધારો કે આપણો સીરામીક પ્રોડક્ટ્સ મેન્યુફેક્ચરીંગનો બિઝનેસ છે. આપણી પ્રોડક્ટ્સ આપણે રીટેલ શો-રૂમ્સમાં, બિલ્ડરોને અને મોટા ગ્રાહકો (દા. ત. હોટેલો, હોસ્પિટલો, કોલેજ-સ્કૂલો)ને ડાયરેક્ટલી વેચી શકીએ. આ ત્રણેય પ્રકારના કસ્ટમરોને અલગ અલગ પ્રકારની ક્વોલિટી, ક્વોન્ટીટી અને સર્વિસની જરૂરિયાતો હોઇ શકે. બધાની સાથે કામ કરવામાં અલગ પેમેન્ટ પીરીયડ તથા બીજી અલગ પ્રકારની શરતો હોઇ શકે.
- આ દરેક પ્રકારના કસ્ટમરને વેચતી વખતે આપણો અભિગમ અલગ પ્રકારનો, એની જરૂરિયાતને અનુરૂપ હોવો જોઇએ. આવા કિસ્સાઓ, આપણી ટીમને કસ્ટમરોના પ્રકાર અનુસાર વિભાજીત કરવી ઇચ્છનીય છે.
- આપણે જો સીધેસીધું ફાઇનલ વ્યક્તિગત કસ્ટમરોને (B2C) પણ વેચતા હોઇએ અને સાથે સાથે વચ્ચેના કોઇ બિઝનેસ કસ્ટમરને (B2B) પણ વેચતા હોઇએ, તો બંન્ને પ્રકારના કસ્ટમરો પર ધ્યાન આપવા માટે સેલ્સ ટીમને વિભાજીત કરવી જોઇએ. દા. ત. ટૂર ઓેટરોએ પોતાના હોલી-ડે પેકેજીસને વ્યક્તિગત કસ્ટમરોને વેચવા માટે અલગ ટીમ અને વચ્ચેના ટ્રાવેલ એજન્ટ્સને વેચવા માટે અલગ ટીમ રાખવી સલાહભરી છે.
ભૌગોલિક વિસ્તારોને આધારે સેલ્સ ટીમની રચના
- આપણા ટાર્ગેટ કસ્ટમરો કયા કયા વિસ્તારોમાં ફેલાયેલા છે, એના આધારે આપણે આપણી સેલ્સ ટીમના માળખાની રચના કરવી જોઇએ, કે જેથી આપણે વિવિધ વિસ્તારોના કસ્ટમરો પર યોગ્ય ધ્યાન આપી શકીએ. આ રીતે, સેલ્સ ટીમનું વિભાજન નિમ્નલિખિત આધારે થઇ શકે:
- જે કંપની આખા વિશ્ર્વમાં પોતાની પ્રોડક્ટ વેચતી હોય, એ ખંડો-કોન્ટીનેન્ટ્સ, રાષ્ટ સમૂહો, અમુક દેશોમાં સેલ્સની જવાબદારી અનુસાર ટીમો બનાવી શકે.
- અમુક દેશોમાં પ્રોડક્ટ વેચતી કંપની દરેક એક આખા દેશ દીઠ સેલ્સની જવાબદારી વિભાજીત કરી શકે.
- એક જ દેશમાં વેચાણ કરતી કંપની એ દેશના ઝોન કે રાજ્યો અનુસાર સેલ્સ ટીમોનું વિભાજન કરી શકે.
- એક રાજ્યમાં જ સેલીંગ કરતી કંપની જીલ્લાઓ તાલુકાઓ કે શહેરો અનુસાર સેલ્સ એરીયાનું વિભાજન કરી શકે.
- એક જ મોટા મેટ્રો શહેરમાં સેલ્સ ધરાવતી કંપની શહેરના વિસ્તારોને વિભાજીત કરીને અલગ અલગ ટીમોને એક એક વિસ્તારની જવાબદારી સોંપી શકે.
સેલ્સની ચેનલો અનુસાર સેલ્સ ટીમની રચના
- આજના ઇન્ટરનેટ અને મોબાઇલ ટેકનોલોજીના પ્રભુત્વના સમયમાં કંપનીની પ્રોડક્ટ કે સર્વિસીસ એક કરતાં વધારે ચેનલોના માધ્યમે કસ્ટમરો સુધી પહોંચાડી શકાય છે.
- દા. ત. ઘર વપરાશની કે કન્ઝ્યુમર પ્રોડક્ટ્સ કે જે અત્યાર સુધી માત્ર પરંપરાગત ડિસ્ટ્રિબ્યૂટર-ડીલરોના નેટવર્ક દ્વારા જ કસ્ટમરો સુધી પહોંચતી, એ હવે મોડર્ન રીટેલના નવા માધ્યમે માલ્સ, હાયપર માર્કેંટ, સુપર માર્કેંટ વગેરે દ્વારા પણ વેચાય છે. ઉપરાંત, ઇ-કોમર્સની વેબસાઇટ્સ, ઇન્ટરનેટ પરની માર્કેંટપ્લેસ સાઇટ્સ, ટી.વી. ચેનલો દ્વારા હોમ શોપીંગ, મલ્ટી-લેવલ માર્કેંટિંગથી સેલ્સ પ્રતિનિધિઓ દ્વારા ડાયરેક્ટ સેલીંગ આ બધી નવી ચેનલો પણ આવી પ્રોડક્ટ્સનું વેચાણ કરવા ઉપલબ્ધ થઇ છે. આવનારા સમયમાં બીજી અનેક ચેનલો પણ આવી શકે છે.
- એ જ રીતે ફાઇનાન્શીયલ પ્રોડક્ટ્સ અને સર્વિસીસ જેવી કે ઇન્સ્યોરન્સ, ફીક્સ્ડ ડીપોઝીટ્સ, શેરબજારનું ટ્રેડીંગ વગેરેનું સેલીંગ કે જે અત્યાર સુધી વ્યક્તિગત એજન્ટો કે કંપની બ્રોકરો દ્વારા થતું હતું, એ પણ હવે ઇન્ટરનેટ દ્વારા સીધેસીધું કસ્ટમરોને વેચી શકાય છે અને એમાં કોઇની વ્યક્તિગત મદદની જરૂર પડતી નથી.
- આ દરેક સેલ્સ ચેનલની પોતપોતાની આગવી જરૂરિયાતો અને કામ કરવાની ખાસ પદ્ધતિઓ હોય છે. આપણે જે જે ચેનલો મારફતે વેચાણ કરવા માગતા હોઇએ, એને અનુરૂપ ગોઠવણ આપણી સેલ્સ ટીમની રચના કરતી વખતે ધ્યાનમાં રાખવી જોઇએ.
મોટા, મહત્ત્વના કસ્ટમરો અનુસાર સેલ્સ ટીમની રચના
- ઘણી વાર કોઇક ધંધાઓં અમુક એવા કસ્ટમરો હોય છે કે જે બીજા રેગ્યુલર કસ્ટમરો કરતાં અનેકગણી મોટી સાઇઝના હોય છે. ક્યારેક તો કંપનીનું મોટા ભાગનું સેલ્સ અમુક ગણતરીના આવા મોટા કસ્ટમરો પાસેથી જ આવતું હોય છે. આવા મોટા કસ્ટમરોને કી-એકાઉન્ટ્સ પણ કહેવામા આવે છે. આવા કી-એકાઉન્ટ્સ કસ્ટમરોને યોગ્ય સર્વિસ મળી રહે, એ માટે એમના પર ખાસ ધ્યાન આપવું જરૂરી હોય છે.
- મોટા સરકારી ડીપાર્ટમેન્ટ્સ , મોટી મોટી સંસ્થાઓ મોટી કોર્પોરેટ કંપનીઓ વિશાળ મોડર્ન રીટેલના ચેઇન-સ્ટોર્સ, હોસ્પિટલો-હોટેલો-રેસ્ટોરન્ટ્સ વેગેરની ચેઇન્સ – આ બધા એમની અમુક સપ્લાયર કંપનીઓ માટે કી-એકાઉન્ટ્સના ઉદાહરણો હોઇ શકે.
- સામાન્ય રીતે આવા કી-એકાઉન્ટ્સને બીજા કસ્ટમરોથી અલગ તારવીને એમને સંભાળવાની જવાબદારી એક સ્પેશીયલ ટીમને આપવી જોઇએ.
કંપનીમાં સેલ્સનું માળખું રચવા માટે માર્ગદર્શક બાબતો
સેલ્સના માળખાની રચનામાં નિમ્નલિખિત પ્રશ્નોના જવાબો મદદરૂપ થઇ શકશે:
- આપણી આખી સેલ્સ ટીમનું નેતૃત્વ કોણ સંભાળશે?
- આપણી સેલ્સ ટીમનું માળખું કેવું હશે? એ માળખામાં કેટલાં સ્તર-લેવલ્સ હશે? એ દરેક સ્તરના ટીમ મેમ્બરોના હોદ્દા-ડેઝીગ્નેશન શું હશે?
- ટીમમાં કોણ કોના કામ પર દેખરેખ રાખશે? કોણ કોને રીપોર્ટીંગ કરશે?
- આ રીપોર્ટીંગ કેવી રીતે અને કેટલી નિયમિતતાથી (દરરોજ, અઠવાડિયે, મહિને) થશે?
- દરેક સ્તરના સેલ્સ ટીમ મેમ્બરની જવાબદારીઓ શું હશે?
- દરેક સ્તરના ટીમ મેમ્બરોને પગાર તથા અન્ય રકમ-ભથ્થાંઓ કેટલાં મળશે? દા. ત. આપણે એમના પગારમાં ફીક્સ્ડ તથા સેલ્સ પર આધારિત કમિશન કે ઇન્સેન્ટીવ નામના વેરીએબલ સામેલ કરેલ હોય, તો દરેકને કેટલી રકમ કયા આધારે મળશે?
- આપણી સેલ્સ ટીમમાં અલગ અલગ સ્તર પર જોડાનાર ટીમ મેમ્બરો પાસે કઇ શૈક્ષણિક લાયકાત હોવી જોઇએ, એમને શું આવડતું હોવું જોઇએ અને એમને કેટલા વર્ષોનો અનુભવ હોવો જોઇએ? સેલ્સ ટીમના દરેક સ્તરના મેમ્બર માટે આ બાબતો વિભિન્ન હોઇ શકે છે.
- સેલ્સના ટાર્ગેટ તથા એ હાંસલ કર્યા પછી મળનાર કમિશન કે ઇન્સેન્ટીવ્ઝ (જો લાગુ પડતું હોય તો) એ ટીમ મેમ્બરો વચ્ચે કેવી રીતે વિભાજીત થશે?
આના પછી શું વાંચશો?
આગળનો લેખ:
સેલ્સ ટીમની સાઇઝ કેવી રીતે નક્કી કરવી?
પૂર્વ લેખ:
સેલ્સ મેનેજમેન્ટ – ઇન્ટ્રોડક્શન
