- આપણી સેલ્સ ટીમના મેમ્બર્સને આપણી ઇન્ડસ્ટ્રીમાં જે પ્રચલિત હોય, એ કક્ષાનું વેતન-પગાર ધોરણ મળવું જોઇએ. આ માટે ઇન્ડસ્ટ્રીમાં સેલ્સ ટીમના વિવિધ સ્તરના લોકોના શું પગાર ધોરણો આજકાલ ચાલે છે, એની તપાસ કરવી જરૂરી છે.
- અમુક કંપનીઓં માત્ર ફીક્સ્ડ પગાર આપવાની પદ્ધતિ હોય છે.
- બીજી કંપનીઓ ફીક્સ્ડ પગાર ઉપરાંત અમુક હિસ્સો વેરીએબલ હોય છે અને સેલ્સની સફળતા અનુસાર એ આપવામાં આવે છે.
- સેલ્સ ટાર્ગેટ હાંસલ કરવામાં જે સફળતા મળી હોય, એને અનુરૂપ કમિશન કે ઇન્સેન્ટીવ આ વેરીએબલ હિસ્સામાં સામેલ હોય છે.
- કમિશન કે ઇન્સેન્ટીવ આપવું એ ફરજિયાત નથી હોતું. એનો આધાર કંપનીની પોલિસી, આપણી ઇન્ડસ્ટ્રીમાં પ્રચલિત રિવાજ, આપણા પ્રોફીટ માર્જીનમાં એ આપી શકવાનો અવકાશ, એના અમલમાં આવતી વાસ્તવિક તકલિફો એ બધાંય પરિબળોને ધ્યાનમાં રાખીને એ આપવા કે ન આપવા અંગે નક્કી કરવું.
- જો કંપની મેનેજમેન્ટને યોગ્ય લાગે, તો સેલ્સ ટીમને અમુક સેલ્સ ટાર્ગેટ હાંસલ કર્યા બાદ ઇન્સેન્ટીવ આપી શકાય. પરંતુ ઇન્સેન્ટીવ્ઝ બાબતે ખૂબ જ ચીવટપૂર્વકનું પ્લાનીંગ કરીને એને સ્પષ્ટતાપૂર્વક સમજાવવું તથા એનો અમલ સંભાળપૂર્વક કરવો આવશ્યક છે. સેલ્સ ટીમને ઇન્સેન્ટીવ કે કમિશન આપવાનું નક્કી કરતી વખતે નિમ્નલિખિત બાબતો પર ધ્યાન આપવું જરૂરી છે:
- એ યાદ રાખો કે ઇન્સેન્ટીવ કે કમિશન સેલ્સ ટીમનો ઉત્સાહ વધારી શકે છે. પરંતુ જો એનો અમલ બરાબર કરવામાં ન આવે, કે એ ખૂબ ગૂંચવાડાભરી સ્કીમ હોય, તો એનાથી સેલ્સ ટીમમાં નિરાશા અને અસંતોષ પણ થઇ શકે છે. જો આ નેગેટિવ પરિણામ આવે, તો ઇન્સેન્ટીવ પાછળનો આખો હેતુ માર્યો જશે.
- ઉપરાંત, ઇન્સેન્ટીવ એક વન-વે સ્ટ્રીટ છે. એટલે કે આપણે એક વાર ઇન્સેન્ટીવ આપવાનું શરૂ કરીએ, પછી હંમેશ માટે સેલ્સ ટીમમાં એની અપેક્ષા રહે છે. એક વાર શરૂ કર્યા બાદ આવી સ્કીમને બંધ કરવી બ મુશ્કેલ હોય છે. એટલે, જો આપણે આવી સ્કીમ ભવિષ્યમાં લાંબા સમય સુધી ચાલુ રાખવી કે નહીં એ અંગે સ્પષ્ટ ન હોઇએ, ત્યાં સુધી શરૂ કરતાં પહેલાં એના પર ગંભીર વિચારણા કરવી જરૂરી છે.
- ઇન્સેન્ટીવ કે કમિશન વિશેના વિભિન્ન નિયમો અને શરતો બ સ્પષ્ટ રીતે અને ઊંડાણપૂર્વક સેલ્સ ટીમને સમજાવવી જોઇએ. ઉપરાંત, તેઓ એ બરાબર સમજ્યા છે અને તેમને એ સ્વીકાર્ય છે, એ પણ ચોકસાઇ કરી લેવી જરૂરી છે. ઉતાવળમાં, વગર વિચાર્યે નક્કી કરાયેલ કાચી-પાકી ઇન્સેન્ટીવ સ્કીમો પાછળથી ઘણી અનિચ્છનીય સમસ્યાઓ ઊભી કરે છે.
- જો ઇન્સેન્ટીવ સેલ્સની રકમ પર આપવાનું હોય, તો એ રકમ સેલ્સ બીલના ટોટલ પરથી નહીં, પરંતુ બીલીંગ થયા બાદ કલેક્શનના ટોટલ પરથી નક્કી થવી જોઇએ. જે સેલ્સ ના પૈસા કંપનીને મળી ગયા હોય, એના પર જ ઇન્સેન્ટીવ આપવું વાજબી છે. જો આપણે સેલ્સ બીલના આધારે કમિશન આપી દઇએ અને પછી કસ્ટમર પાસેથી એ બીલના પૈસા આવે જ નહીં, તો આવી રકમો પાછળથી બ ગૂંચવણભરી અને વિવાદાસ્પદ પરિસ્થિતિઓ ઊભી કરે છે.
- ઇન્સેન્ટીવની ગણતરીમાં પારદર્શકતા અને આપવામાં પ્રમાણિકતા દાખવીને એ સમયસર આપવું જોઇએ. આપણે જો ઇન્સેન્ટીવ ચૂકવવામાં કારણવગર ઢીલ કરીએ તો એનાથી સેલ્સ ટીમનો ઉત્સાહ પાંગળો પડી જવાની શક્યતા રહે છે.
