અમુક મોટા B2B (બિઝનેસ-ટૂ-બિઝનેસ) સેલ્સ ટ્રાન્ઝેક્શન જેવા કે કોઇ મોટો પ્રોજેક્ટ, મશિનરી, પ્લાન્ટ, સર્વિસ કોન્ટ્રેક્ટ, ERP કે એવા કોઇ મોટા સોફ્ટવેર વગેરેનું વેચાણ એક લાંબી પ્રોસેસમાંથી પસાર થાય છે. આવા મોટા સેલ્સ માટે સેલ્સ પ્રતિનિધિએ સંભવિત કસ્ટમરોને વિગતવાર અને પદ્ધતિસર પ્રેઝન્ટેશન કરવું પડે છે. આવું પ્રેઝન્ટેશન કરવા માટેની અમુક માર્ગદર્શક બાબતો અત્રે પ્રસ્તુત છે:
a) આપણી કંપનીનો માર્કેંટિંગ વ્યૂહ-સ્ટ્રેટેજી સ્પષ્ટપણે સમજો
- આપણા ટાર્ગેટ કસ્ટમરો કોણ છે?
- આપણી વિશેષતા કઇ છે? આપણામાં શું અનોખું-બીજાંથી અલગ છે?
- આપણે કસ્ટમરના મનમાં ક્યા સ્થાને પહોંચવા ઇચ્છૂક છીએ? આપણા વિશે કસ્ટમર કેવો અભિપ્રાય બાંધે એવી આપણી ઇચ્છા છે?
b) આ પ્રેઝન્ટેશનનો હેતુ સમજો
- આપણી આ કસ્ટમર સાથેની સેલ્સ સાઇકલમાં આ પ્રેઝન્ટેશનનું સ્થાન કે મહત્ત્વ શું છે?
- આની અગાઉ કોઇ રજૂઆત કે કોઇ માહિતીનું આદાન-પ્રદાન થયું છે?
- કસ્ટમરની જરૂરિયાતો શું છે?
- આપણે કયો ચોક્કસ મેસેજ કસ્ટમરને પહોંચાડવા માગીએ છીએ?
- આપણી કંપની અંગે કેવી છાપ આપણે કસ્ટમરના મનમાં ઊભી કરવા માગીએ છીએ?
- કસ્ટમરની જરૂરિયાતો અને આપણી ઓ કે આપણા સોલ્યુશન વચ્ચે કેવી રીતે બંધબેસતું જોડાણ બાંધી શકાય એમ છે?
c) કસ્ટમર વિશે તપાસ-અભ્યાસ કરો
નિમ્નલિખિત બાબતો વિશે તપાસ કરો:
- કસ્ટમર કંપની શું કામ કરે છે? (એમની પ્રોડક્ટ્સ, એમના મુખ્ય નિર્ણયકર્તા અને કંપનીની કામ કરવાની સ્ટાઇલ કે કલ્ચર કેવું છે?)
- એમની ઇન્ડસ્ટ્રીની ગતિવિધિઓ
- એમના હરીફો કોણ છે? એમની સરખામણીમાં આ કંપની કયા સ્થાને છે?
- આપણે જે સોલ્યુશન વેચવા માગીએ છીએ, એના વિશે એમની પાસે અત્યારે શું વિકલ્પો છે?
- આપણું પ્રેઝન્ટેશન અટેન્ડ કરવા કસ્ટમર ક્ંપની તરફથી કોણ હાજર હશે?
- આપણી પ્રોડક્ટ કે સર્વિસ ખરીદવાનો ફાઇનલ નિર્ણય કંપનીમાંથી કોણ લેવાનું છે?
d) કસ્ટમરને આપણા પ્રેઝન્ટેશન દ્વારા આ ત્રણ સવાલોના જવાબ મળવા જોઇએ:
૧) આપણી કંપની કોણ છે?
- આપણી કંપનીની ક્ષમતા-તાકાત શું છે?
- આપણી પ્રોડક્ટ્સ કે સર્વિસીસ શું છે? એમાં કઇ બાબતો છે, જે કસ્ટમરના કામની છે?
- આપણી પ્રોડક્ટ્સ કે સર્વિસ ક્યાં ઉપલબ્ધ છે?
- આપણે એમને શું કીમતી મૂલ્યવાન સોલ્યુશન આપી શકીએ છીએ?
- આપણી ટીમ કેવી છે?
- આપણી પ્રોસેસ કેવી છે? – આપણે કેવી રીતે એમને સોલ્યુશન પૂરું પાડી શકીશું?
- આપણે અત્યાર સુધી આ પ્રકારના કેટલા કસ્ટમરોને સોલ્યુશન આપેલાં છે? આપણું કસ્ટમર લિસ્ટ.
૨) આપણામાં શું ખાસિયત છે?
- આપણે કઇ રીતે બીજાંથી અલગ – અનોખા છીએ?
- આપણામાં ખાસ વિશેષતા શું છે?
૩) કસ્ટમરને માટે આમાં શું મહત્ત્વનું છે?
- આપણે – આપણું સોલ્યુશન એમના માટે કેવી રીતે યોગ્ય છીએ?
- એમની જરૂરિયાતો અને આપણી ઓમાં તાલમેલ ક્યાં છે?
- આપણે એમને કેવી રીતે પૈસાનું વધારે વળતર આપી શકીએ છીએ?
e) અંતમાં
- માત્ર એક વાર આપણી પ્રોડક્ટ કે સર્વિસ વેચીને પૈસા પડાવી લેવાનો ટૂંકો રસ્તો અપનાવવાને બદલે લાંબા સમયનો વ્યાવસાયિક-ધંધાકીય સંબંધ બાંધવા પર ફોકસ રાખવો.
- માત્ર આપણી પ્રોડક્ટની ખાસિયતો કે એમને થનાર ફાયદાઓ પર જ વજન આપવાને બદલે એના ઉપરાંત આપણે એમને કેવી રીતે વધારે મૂલ્યવૃદ્ધિ-વેલ્યુ એડીશન કરી આપી શકીએ છીએ એના પર પણ ધ્યાન આપો.
- વ્યવસ્થિત વસ્ત્રો પહેરીને સમયસર પહોંચો.
- પૂરતી રીતે તૈયારી કરીને જાઓ આત્મવિશ્વાસપૂર્વક, ઉત્સાહસભર રજૂઆત કરો.
- મારી મચડીને કોઇ પણ રીતે આપણી પ્રોડક્ટ પરણાવવાનું હાર્ડ સેલીંગ ન કરો.
- માત્ર સેલ્સ ટાર્ગેટ પૂરું કરવા માટે નહીં, પણ કસ્ટમરના પ્રોબ્લેમનું સોલ્યુશન આપવાના આશયથી ખંતપૂર્વક કામ કરો.
