જે રીતે આપણી કંપનીની સેલ્સ ટીમ આપણું સેલ્સ વધારવાનું કામ કરે છે, એ જ રીતે આપણી ડિસ્ટ્રીબ્યુશન ચેનલ પણ સેલ્સ વધારવામાં આપણા પાર્ટનર તરીકે જ કામ કરે છે. આવી ચેનલનું મેનેજમેન્ટ કરવામાં દીર્ઘદ્રષ્ટિ, સુસંગતતા, સાતત્ય, એકસૂત્રતા, પારદર્શકતા, પ્રામાણિકતા અને લાંબા સમયના ધંધાકીય સંબંધો બાંધવાની ભાવના સામેલ હોવી જોઇએ.
ટ્રેનિંગ
- આપણી પ્રોડક્ટ અંગેની માહિતી, આપણી સેલ્સની પ્રોસેસ, શરતો, આપણા હરીફોની પ્રોડક્ટ્સની સાથે આપણી પ્રોડક્ટ્સની સરખામણીઓ વગેરે બાબતો અંગે આપણા ચેનલ પાર્ટનરોને ટ્રેનિંગ આપવી જરૂરી છે.
- ચેનલ પાર્ટનરોનો ઉત્સાહ જળવાઇ રહે અને તેમનો કંપની સાથેનો સંપર્ક ઘનિષ્ઠ બને એ માટે અમુક નિયમિત મોટીવેશનલ પ્રવૃત્તિઓ પણ યોજતાં રહેવું જોઇએ.
ચેનલનું વળતર-ડિસ્કાઉન્ટનું માળખું નક્કી કરવું
- આપણી ચેનલના પાર્ટનરોને આપણી કંપનીની પ્રોડક્ટના વેચાણથી પૂરતી માત્રામાં લાભ થઇ શકે અને એમને એનું વેચાણ વધારવામાં રસ કાયમ રહે એ માટે કંપનીએ દરેક ચેનલ પાર્ટનરો માટે યોગ્ય ડિસ્કાઉન્ટનું માળખું ઊભું કરવું જોઇએ.
- ચેનલ પાર્ટનરને પોતાના બધાંય ખર્ચ બાદ કર્યા બાદ એની મહેનત અનુસાર વાજબી પ્રોફીટ વળતર મળી શકે એટલું ડિસ્કાઉન્ટ આપવું જ જોઇએ.
- સમયાંતરે કંપનીએ અમુક સ્કીમ, સ્પેશીયલ ડિસ્કાઉન્ટ કે પ્રોત્સાહન-ઇન્સેન્ટીવ વગેરે જાહેર કરવું જોઇએ કે જેથી કંપનીનું સેલ્સ વધારવા માટે મહેનત કરવાની ચેનલ પાર્ટનરોને પ્રેરણા મળે અને તેમનો જુસ્સો વધે.
- અમુક કંપનીઓ તેમના ચેનલ પાર્ટનરોને માર્કેંટિંગ પ્રમોશન પ્રચાર-પ્રસારની પ્રવૃત્તિઓ કરવા પ્રેરિત કરે છે અને તેમને એમાં અમુક પ્રકારની મદદ પણ કરે છે, દા. ત. અમુક રકમ આપીને કે આવી પ્રવૃત્તિઓ અમલમાં સહકાર આપીને વગેરે.
- અમુક કંપનીઓ પોતાના ચેનલ પાર્ટનરોને થતા નિયમિત ધંધાકીય ખર્ચ (દા.ત. ભાડું, મેનપાવર, સ્ટોરેજનો ખર્ચ, સ્ટોક માટેનું રોકાણ વગેરે)નો પૂરો અથવા અમુક ભાગ પણ ભરપાઇ કરીને આપે છે. આ બધુંય જે ઇન્ડસ્ટ્રીમાં આપણે કામ કરીએ છીએ, એનાં સમીકરણો પર અને એમાં પ્રચલિત પ્રથા પર આધારિત હોય છે.
તકરારો અને ફરિયાદોનું નિરાકરણ
- ધંધાની અને માર્કેંટની પરિસ્થિતિઓ અને ભૌગોલિક વાસ્તવિકતાઓ કારણે કંપનીના ચેનલ પાર્ટનરો વચ્ચે આપસમાં ક્યારેક તકરારો ઊભી થવાની શક્યતાઓ રહે છે.
- ક્યારેક ચેનલ પાર્ટનરોને કંપનીની કોઇક પોલિસીઓ કાર્યપ્રણાલી, પ્રોડક્ટની ક્વોલિટી, કસ્ટમર સપોર્ટની ગુણવત્તા, પ્રોડક્ટના ભાવ કે કંપનીના સ્ટાફ મેમ્બરો સામે ફરિયાદો હોવાની પણ શક્યતા રહે છે.
- આવી વિવિધ પ્રકારની ફરિયાદો કે તકરારોનું બન્ને પક્ષો માટે સંતોષજનક રીતે નિરાકરણ થાય એ માટે કંપની પાસે કોઇક વ્યવસ્થિત, પૂર્વનિર્ધારીત પોલિસી અને ગોઠવણ હોય, એ જરૂરી છે.
- આવી તકરારો કે વિવાદાસ્પદ બાબતોનો ઉકેલ લાવવામાં જેટલો વિલંબ થશે, એટલી માત્રામાં અવળી અસર કંપનીના સેલ્સ પર થશે, એટલે આવી બાબતો પર કંપનીએ ત્વરાથી ગંભીર ધ્યાન આપવું જોઇએ.
- આવી બાબતોને હલ કરવાના પ્રયાસોમાં એ વાતનું ધ્યાન રાખવું જોઇએ કે જેથી તકરાર કે અસંતોષને જલદીથી નિવારી શકાય, બધાંનું હિત સચવાય, કશું જ છૂપાવ્યા વિના બધું જ પારદર્શકતાપૂર્વક થાય અને બંન્ને પક્ષોના લાંબા સમયના સંબંધો જળવાઇ રહે.
ચેનલની કાર્યદક્ષતા પર દેખરેખ – ટ્રેકીંગ
- આપણી ડિસ્ટ્રીબ્યુશન ચેનલમાં જો કોઇ પાર્ટનર નબળો હોય, કાર્યક્ષમ ન હોય, તો એનાથી કંપનીની પ્રતિષ્ઠાને હાનિ પહોંચી શકે છે, ગ્રાહક વર્ગ નારાજ થઇ શકે છે અને એનાથી કંપનીના સેલ્સ પર અવળી અસર થઇ શકે છે. આ કારણોસર, એ જરૂરી છે કે દરેક ચેનલ પાર્ટનરની કાર્યદક્ષતા પર કંપની દ્વારા દેખરેખ રાખવામાં આવે. આ રીતે ચેનલમાં જો કશેક ઢીલાશ હોય, તો સમયસર એની ખબર પડી જાય અને એને સુધારવા જરૂરી પગલાં લઇ શકાય.
- કેપનીએ ચેનલ પાર્ટનરોની કાર્યદક્ષતાને નિયમિત રીતે ચકાસતા રહેવા માટે કોઇ વ્યવસ્થિત પદ્ધતિ વિકસાવવી જોઇએ, જેનાથી આપણી સેલ્સ ટીમને ચેનલ પાર્ટનરની પ્રવૃત્તિઓ અસરકારકતા વિશે ચોક્કસ ખ્યાલ આવી જાય. ચેનલ નેટવર્કમાં શું થઇ રહ્યું છે, એની માહિતી રાખવા કંપનીએ પોતાની સેલ્સ ટીમને સતર્ક રાખવી જોઇએ કે જેથી તેઓ પોતાના આંખ-કાન ખુલ્લા રાખીને સંપૂર્ણ ગતિવિધિઓ પર નજર રાખી શકે.
- ચેનલ પાર્ટનર દ્વારા થતા સેલ્સ ઉપરાંત કંપનીએ એ પણ ધ્યાન રાખવું જોઇએ કે એ પાર્ટનર સેલ્સ વધારવા માટે અને નેટવર્કને વધુ મજબૂત કરવા માટે કઇ પ્રવૃત્તિઓ કરે છે, કેટલી મહેનત કરે છે.
- ચેનલ પાર્ટનરોની તકલિફોનું નિરાકરણ કરવા માટે, માર્કેંટનો વિસ્તાર વધારવા માટે અને એમની સાથેના સંબંધોને વધારે મજબૂત બનાવવા માટે કંપનીની સેલ્સ ટીમે નિયમિતપણે ચેનલ પાર્ટનરોની મુલાકાતો લેવી જોઇએ અને ફોન દ્વારા પણ એમના સંપર્કમાં રહેવું જોઇએ.
- જો આપણા નેટવર્કમાં ડિસ્ટ્રીબ્યુટરની નીચે કોઇ ડીલર્સ હોય, તો સેલ્સ ટીમે આવા ડીલરોને મળીને ડિસ્ટ્રીબ્યુટરની કામગીરી વિશે પ્રતિભાવ મેળવવો જોઇએ, જેથી નેટવર્કમાં શું થઇ રહ્યું છે, તેનો સમયસર ખ્યાલ આવે.
- કોઇ પણ ચેનલ પાર્ટનરની કામગીગી વિશે જો કંપનીને ઊતરતો અભિપ્રાય કે માહિતી મળે, તો કંપનીએ એ બાબતને સુધારવા માટે તરત જ પ્રયાસો શરૂ કરી દેવા જોઇએ અને બનતી ત્વરાએ એનું સોલ્યુશન લાવવું જોઇએ.
- પ્રયાસો કર્યા બાદ પણ જો ચેનલ પાર્ટનરની કામગીરીમાં સુધારો ન જ થઇ શકે, તો પછી કંપનીએ ન છૂટકે એની જગ્યાએ બીજા સક્ષમ ચેનલ પાર્ટનરની નિમણૂક કરવી જોઇએ.
ઓર્ડર લેવાની અને પૈસાના કલેક્શનની પદ્ધતિ
- ચેનલ પાર્ટનરો પાસેથી સેલ્સ માટેનો ઓર્ડર આવે, તેમને જેમ બને તેમ જલદી માલ પહોંચાડવામાં આવે અને સમયસર એ માલના પૈસાનું પેમેન્ટ પણ વસુલ કરવામાં આવે – આ બધુંય એકદમ સરળ રીતે ચાલતું રહે એ માટે કંપનીએ એ આખી સેલ્સ પ્રોસેસને ધ્યાનપૂર્વક વિકસાવવી જોઇએ.
- સેલ્સમાં લાગતા વિવિધ ટેક્સ, માલ રસ્તામાં હોય ત્યારે એની સાથે મોકલવાના જરૂરી ડોક્યુમેન્ટ્સ, ટ્રાન્સપોર્ટેંશનનો ખર્ચ કોણ ભોગવશે અને પેમેન્ટમાં વિલંબ થાય, તો કેટલી પેનલ્ટી લાગશે એ બધુંય અગાઉથી સ્પષ્ટ રીતે નક્કી કરવું જરૂરી છે.
- માલ કંપનીથી નીકળ્યા બાદ રસ્તામાં એમાં કંઇક નુકસાન થાય, તો એ ભરપાઇ કોણ કઇ રીતે કરશે, એ પણ નક્કી કરવું જોઇએ.
- કોઇ કારણોસર અગર જો ચેનલ પાર્ટનરે કંપનીને માલ પાછો મોકલવો પડે, તો એ માટેની પદ્ધતિ અને શરતો પણ અગાઉથી દર્શાવી દેવી જરૂરી છે, જેથી પછીથી ગૂંચવાડો ન થાય.
