આપણા ટાર્ગેટ કસ્ટમરની સાચી ઓળખ
કોઇ પણ પ્રોડક્ટ કે સર્વિસ અમુક ચોક્કસ પ્રકારના કસ્ટમરોને જ કામની હોય છે. માર્કેંટમાં જેટલા કસ્ટમરો છે, એ બધાંયને કામ આવે અને ગમે એવી કોઇ એક પ્રોડક્ટ કે સર્વિસ છે જ નહીં. બધાંયને અલગ અલગ વસ્તુઓ ગમે છે. દરેક કસ્ટમરની પસંદગી જૂદી હોય છે. દરેક કસ્ટમરને માટે પ્રોડક્ટમાં અલગ પ્રકારની બાબતો મહત્ત્વની હોય છે. એટલે માર્કેંટમાં વિભિન્ન વિકલ્પો હોવાં આવશ્યક છે. આ ભિન્ન પસંદગીઓને કારણે માર્કેંટમાં અલગ અલગ પ્રકારની પ્રોડક્ટ બનાવનાર કંપનીઓની ડીમાન્ડ ઊભી થાય છે. માર્કેંટમાં દરેકને માટે સ્કોપ છે અને દરેકને પોતાની પ્રોડક્ટ વેચી શકવાની આશા પણ જળવાઇ રહે છે. માર્કેંટિંગની શરૂઆતમાં સૌથી પહેલા કંપનીએ એ શોધી કાઢવાનું છે, કે આપણી પ્રોડક્ટ કે સર્વિસ ખરેખર કયા કસ્ટમરોને કામની છે? આપણે આ પ્રોડક્ટ વેચવા માટે કયા પ્રકારના કસ્ટમર પર ફોકસ કરીશું?
ધારો કે, એક કંપની પુરુષો માટે શર્ટ બનાવે છે. માર્કેંટમાં રૂ. 50 થી માંડીને રૂ.5,000 સુધીના શર્ટ ઉપલબ્ધ છે. આ મોટી રેન્જમાં આપણી પ્રોડક્ટ, આપણી કંપનીએ બનાવેલું શર્ટ ક્યાં ફીટ થાય છે? ધારો કે આપણે રૂ. 300 ની કીમતનાં શર્ટ બનાવીએ છીેએ. શું માર્કેંટમાં જેટલા પુરુષ કસ્ટમરો છે, એ બધાંય આપણી કંપનીના શર્ટ ખરીદવાનું પસંદ કરશે? એ બધાંયને આપણા શર્ટના ટાર્ગેટ કસ્ટમર ગણી શકાય?
ના.
માર્કેંટમાં જે પુરુષો શર્ટ ખરીદે છે, એ બધાંયમાંથી આપણા રૂ. 300 ની કીમતના શર્ટ ખરીદનાર પુરુષોની સંખ્યા સીમિત હશે. બધાંય પુરુષોમાંથી અમુક જ, એક ભાગ જ આપણા ટાર્ગેટ કસ્ટમર છે. આપણા આ ટાર્ગેટ કસ્ટમરને આપણે બરાબર ધ્યાનથી સમજવાની જરૂર છે. માર્કેંટિંગની આ પાયાની બાબત છે. આપણે જો આપણા ટાર્ગેટ કસ્ટમરને બરાબર ઓળખી જઇએ, તો માર્કેંટિંગમાં સફળતાનું પહેલું સોપાન સર થયું કહી શકાય.
રૂ. 300 નું શર્ટ ખરીદનાર પુરુષ અને રૂ. 5,000 નું શર્ટ ખરીદનાર પુરુષ બંનેની જીવનશૈલી, પસંદગીઓ, જરૂરિયાતો અને જીવનની પ્રાયોરીટીઝ-પ્રાધાન્ય એકબીજાં કરતાં મહદ અંશે ભિન્ન હોય, એકદમ અલગ હોય. આપણા માર્કેંટિંગના પ્રયાસો આ પાયાની વાસ્તવિકતા પર આધારિત હોવા જોઇએ. શર્ટની ક્વોલિટી, એનું પેકેજીંગ, એના વેચાણના સ્થળો, આફ્ટર સેલ્સ સર્વિસ, એડવર્ટાઇઝીંગ અને માર્કેંટિંગની અન્ય પ્રવૃત્તિઓ એ બધુંય આ બંને પ્રકારના કસ્ટમરો માટે અલગ હોય છે અને આ હકિકતને ધ્યાનમાં રાખીને જ આપણે જે કસ્ટમરને ટાર્ગેટ કરતા હોઇએ એને અનુરૂપ માર્કેંટિંગની પ્રવૃત્તિઓ કરવી જોઇએ.
- માર્કેટિંગનું પહેલું કામ આપણે આપણી પ્રોડક્ટ કે સર્વિસ માટે કયા કસ્ટમરને ટાર્ગેટ કરવાના છીએ, એ નક્કી કરવાનું હોવું જોઇએ.
- આપણે એ હંમેશાં યાદ રાખવું જોઇએ કે બધા કસ્ટમરોની જરૂરિયાતો અને પસંદગીઓ અલગ હોય છે. બધા કસ્ટમરો એકસરખા હોતા નથી. અને આ હકિકત અલગ અલગ પ્રકારના કસ્ટમરોને ધ્યાનમાં રાખીને પ્રોડક્ટ કે સર્વિસ ઓફર કરતી બધી કંપનીઓ માટે સારી વાત છે.
- આપણા પ્રકારની પ્રોડક્ટ કે સર્વિસ ખરીદનાર અલગ અલગ કસ્ટમરોની કઇ વિભિન્ન જરૂરિયાતો હોય છે, એ વિશે આપણી કંપનીને ચોખ્ખી સમજ હોવી જોઇએ. અલગ અલગ કસ્ટમરોની ભિન્ન જરૂરિયાતોમાંથી આપણી પ્રોડક્ટ કઇ જરૂરિયાતો સંતોષશે એ જરૂરિયાતો પર આપણું ધ્યાન અને શક્તિ કેન્દ્રિત કરવાં જોઇએ..
- એક પ્રોડક્ટ માર્કેંટમાંનાં બધાંય કસ્ટમરોની જરૂરિયાતો સંતોષી શકે નહીં. આપણે આ હકિકતનો સ્વીકાર કરીને બધાંયને એક સાથે ટાર્ગેટ કરવાની ભૂલ કરવી ન જોઇએ.
- બધાંય કસ્ટમરોમાંથી એક એવું ચોક્ક્સ કસ્ટમરોનું ગ્રુપ હશે, કે જેની જરૂરિયાતો આપણી પ્રોડક્ટ બરાબર સંતોષી શકશે. આપણે આ કસ્ટમર ગ્રુપ પર જ આપણી માર્કેંટિંગ પ્રવૃત્તિઓનું ધ્યાન કેન્દ્રિત કરવું જોઇએ.
- જ્યાં સુધી આ ચોક્ક્સ ટાર્ગેટ કસ્ટમર નક્કી ન થાય, ત્યાં સુધી આપણી માર્કેંટિંગની પ્રવૃત્તિઓ બિનઅસરકારક જ રહેશે. આવી ઢંગધડા વગરની માર્કેંટિંગની પ્રવૃત્તિઓનું કોઇ ચોક્કસ ધ્યેય ન હોવાને કારણે એ બધાંય પ્રયત્નો વિખેરાઇ જશે. અંતે સમય, પૈસા અને શક્તિનો બિનજરૂરી વ્યય જ થશે અને એ ઉપરાંત આપણા પ્રયત્નોની નિષ્ફળતાને કારણે આપણને ખૂબ નિરાશા પણ થશે.
- માર્કેટિંગની મોટા ભાગની ભૂલોનું કારણ શરૂઆતથી જ ટાર્ગેટ કસ્ટમર ગ્રુપને ઓળખવામાં અને એની જરૂરિયાતોને સમજવાની નિષ્ફળતામાં હોય છે. ઘણી કંપનીઓની નિષ્ફળતાઓનો અભ્યાસ કરીએ તો ખબર પડે છે, કે મૂળમાં માર્કેંટિંગનું આ જ કારણ જવાબદાર હોય છે.
